Resumen del puesto:

Como gerente general de pequeñas y medianas empresas (SMB), y en dependencia directa del vicepresidente ejecutivo de Industrias, tendrás a tu cargo la estrategia, el crecimiento y la rentabilidad del negocio SMB de Toptal, con autoridad plena sobre pérdidas y ganancias (P&L) y el presupuesto. Mejorarás la manera en que conseguimos nuevos clientes, retenemos y ampliamos las relaciones existentes, y llevamos más capacidades de Toptal al mercado. Decidirás dónde invertir, formarás el equipo y responderás por los resultados.

El segmento SMB requiere un criterio comercial sólido y consistente en un entorno de alto volumen. Los nuevos clientes llegan con una necesidad inmediata; en un plazo de 15 minutos, tu equipo debe comprender rápidamente el problema, explicar cómo puede ayudar Toptal y hacer avanzar la oportunidad hacia una venta. Además de fortalecer la ejecución de las consultas entrantes, ampliarás nuestra incipiente estrategia de ventas salientes, mejorarás nuestro enfoque de expansión de clientes, desarrollarás iniciativas de marketing más dirigidas con nuestros equipos de industrias Enterprise y activarás un ecosistema de alianzas para atraer nuevos clientes e ingresos a Toptal.

Liderarás una organización de ventas dinámica, con expectativas claras y una gestión rigurosa del desempeño. Escucharás llamadas, hablarás con clientes, examinarás dónde se pierden oportunidades y asesorarás a tus líderes sobre problemas específicos de desempeño. Sabrás si un déficit se debe a la demanda, la calidad de las ventas, los precios, la capacidad o la experiencia del cliente, y colaborarás con los equipos responsables para resolverlo. Tus gerentes deberán ver en tu propio trabajo el nivel que esperas de ellos.

Sobre la base de una cartera de clientes establecida y la demanda entrante, ampliarás la variedad de problemas que las pequeñas y medianas empresas confían en que Toptal resuelva mediante nuestros servicios, soluciones basadas en IA y capacidades basadas en talento. Tendrás autoridad para formar el equipo e invertir en un crecimiento rentable.

Este es un puesto remoto. Los solicitantes deben estar autorizados para trabajar en EE. UU. al momento de la contratación. Los currículums y las comunicaciones deben presentarse en inglés.

Responsabilidades:

La siguiente información tiene por objeto describir la naturaleza general y el nivel del trabajo que se realiza. No pretende ser una lista exhaustiva de todas las funciones, responsabilidades o habilidades requeridas.

• Establecer y ejecutar la estrategia SMB. Identificar las necesidades de los clientes, las ofertas y los enfoques de ventas con mayor potencial de crecimiento. Elaborar un plan de negocios con objetivos financieros, prioridades y decisiones de inversión claros. Fortalecer el negocio actual basado en talento y desarrollar fuentes adicionales de crecimiento.
• Ser responsable del P&L y del presupuesto. Responder por los ingresos, la rentabilidad y los gastos. Comprender cómo afectan los resultados la conversión, la retención, los precios, la combinación de ofertas y el costo de adquisición y atención de clientes. Asignar recursos, evaluar el rendimiento de las inversiones y actuar cuando los resultados se desvíen del plan.
• Mejorar la conversión desde el primer contacto hasta el primer servicio contratado. Establecer estándares claros para la rapidez de respuesta, el descubrimiento de necesidades, la calificación y el cierre. Asegurarte de que los vendedores mantengan la responsabilidad de la relación mientras los especialistas resuelven preguntas técnicas y los clientes avanzan en el proceso de compra. Identificar dónde se pierde el impulso y abordar las causas subyacentes.
• Ampliar y retener la cartera de clientes. Crear un enfoque de gestión de cuentas que brinde a los clientes la atención adecuada según sus necesidades y potencial. Esperar conversaciones proactivas sobre el trabajo próximo, los resultados de los servicios contratados y las oportunidades para hacer más con Toptal. Abordar las razones por las que los clientes se van y desarrollar formas prácticas de conseguir que vuelvan a contratarnos.
• Desarrollar las ventas salientes y el marketing dirigido. Convertir la incipiente estrategia de ventas salientes en una fuente de ingresos repetible. Colaborar con los equipos de Marketing, Desarrollo de Ventas y las industrias Enterprise para seleccionar clientes objetivo, desarrollar propuestas pertinentes y ejecutar campañas coordinadas. Utilizar conocimientos compartidos sobre las industrias y la experiencia de los clientes para afinar la selección de objetivos, y luego evaluar los resultados en función de la conversión, los ingresos y la economía de adquisición.
• Activar un ecosistema de alianzas. Crear alianzas que generen demanda calificada y nuevos ingresos para SMB. Identificar y reclutar a los socios adecuados, prepararlos para vender junto con Toptal y desarrollar planes conjuntos con responsabilidades claras sobre las oportunidades. Convertir las relaciones prometedoras en iniciativas activas de referidos, venta conjunta o reventa, e invertir en aquellas que generen un crecimiento rentable.
• Ampliar la adopción de servicios y soluciones basadas en IA. Ayudar a los vendedores a reconocer cuándo las necesidades de un cliente van más allá de una solicitud individual de talento. Colaborar con los líderes de Servicios y los especialistas para desarrollar propuestas pertinentes, incorporar su experiencia en las conversaciones con clientes y cerrar negocios. Desarrollar la capacidad del equipo para vender soluciones más amplias sin dejar de avanzar en la necesidad inmediata del cliente.
• Formar una organización de ventas de alto desempeño. Contratar gerentes y vendedores sólidos, establecer expectativas exigentes pero alcanzables e instaurar una rutina diaria y semanal para gestionar el desempeño. Exigir a los gerentes que respondan por la calidad de las llamadas, la conversión, la productividad y los resultados comerciales. Revisar su labor de asesoramiento, demostrar enfoques más eficaces, reconocer el buen desempeño y abordar rápidamente el desempeño deficiente.
• Ajustar la capacidad y la cobertura al trabajo. Planificar la dotación de personal en función de la demanda, las expectativas de respuesta, las oportunidades activas y las necesidades de las cuentas. Asignar a los equipos responsabilidades claras y carteras de clientes manejables. Coordinar con Operaciones, Asignación y Entrega para que las transiciones internas conserven el contexto y permitan que los clientes sigan avanzando.
• Gestionar el negocio con datos confiables. Establecer una visión coherente de la adquisición, el inicio de servicios, la retención, la expansión, la productividad de los vendedores y el desempeño financiero. Elaborar pronósticos que reflejen la rapidez y el volumen de las ventas SMB. Evaluar los cambios comparándolos con parámetros de referencia claros, distinguir las variaciones temporales de las mejoras sostenidas y utilizar la tecnología y la IA para mejorar la ejecución.

Durante la primera semana, se espera que:

• Conozcas el modelo de negocio, las capacidades, el proceso de ventas SMB y la propuesta de valor para los clientes de Toptal.
• Te reúnas con tu equipo de liderazgo y las áreas que apoyan la adquisición de clientes, la gestión de cuentas, las alianzas, la asignación y la entrega.
• Escuches llamadas con clientes y comiences a revisar el embudo de ventas, la cartera de clientes, el P&L, el presupuesto y el desempeño del equipo, ejerciendo discreción y criterio independiente.

Durante el primer mes, se espera que:

• Desarrolles una visión fundamentada de dónde tiene éxito SMB, dónde los clientes pierden impulso y qué limita el crecimiento.
• Evalúes a tus líderes y equipos, incluidas sus prácticas de asesoramiento, su desempeño, su capacidad y las prioridades de contratación.
• Establezcas una rutina constante para las revisiones comerciales, los pronósticos, la gestión financiera y el asesoramiento.
• Presentes tu propuesta de plan de negocios SMB, incluidas las campañas prioritarias de ventas salientes, las oportunidades de alianzas, los supuestos financieros y las decisiones de inversión.

Durante los primeros tres meses, se espera que:

• Estés ejecutando un plan de negocios acordado, con objetivos, asignaciones de recursos y responsabilidades claros.
• Hayas implementado mejoras iniciales en la conversión y la retención, con parámetros de referencia y una forma clara de evaluar su impacto.
• Estés llevando a cabo campañas dirigidas de ventas salientes con los equipos de Marketing, Desarrollo de Ventas y las industrias Enterprise, y activando las primeras oportunidades con socios.
• Hayas tomado las decisiones iniciales sobre talento y liderazgo necesarias para fortalecer la ejecución.

Durante los primeros seis meses, se espera que:

• Demuestres avances cuantificables con respecto al plan en ingresos, rentabilidad, conversión y retención.
• Demuestres que el asesoramiento y la gestión constante del desempeño están mejorando la eficacia de vendedores y gerentes.
• Demuestres resultados comerciales iniciales de las campañas de ventas salientes y los socios activados, con datos que orienten las inversiones futuras.
• Gestionas el P&L conforme al presupuesto y abordes las desviaciones importantes con medidas concretas.

Durante el primer año, se espera que:

• Cumplas los objetivos acordados de ingresos, rentabilidad y presupuesto de SMB.
• Hayas formado un equipo de liderazgo más sólido, con responsabilidades claras, asesoramiento eficaz y ejecución constante.
• Demuestres mejoras sostenidas en la adquisición, retención y crecimiento de clientes, incluida una adopción más amplia de las capacidades de Toptal.
• Hayas establecido las ventas salientes y las alianzas como fuentes cuantificables de crecimiento, con un plan claro para ampliarlas.

Calificaciones y requisitos del puesto:

• Se requiere una licenciatura. Se prefiere un MBA o una maestría en ingeniería, ciencias de la computación, física o matemáticas.
• 12+ años de experiencia comercial B2B, incluidas ventas de SaaS o servicios, con una trayectoria sostenida en la ampliación de ventas de alto volumen a pequeñas y medianas empresas. Puedes demostrar tu contribución personal al crecimiento y a la mejora del desempeño comercial.
• 5+ años dirigiendo equipos de ventas y gestión de cuentas, incluida experiencia supervisando gerentes. Has formado equipos dinámicos, establecido estándares claros de desempeño, mejorado los resultados mediante asesoramiento específico, abordado el desempeño deficiente y desarrollado futuros líderes.
• Experiencia dirigiendo tanto la adquisición de nuevos clientes como la gestión de cuentas, con pruebas de mejoras en conversión, retención y expansión.
• Responsabilidad demostrada por los resultados comerciales y las decisiones sobre recursos. Puedes explicar cómo tus decisiones sobre precios, dotación de personal, inversiones y cobertura de clientes afectaron los ingresos y la rentabilidad.
• Experiencia desarrollando ventas salientes y colaborando con Marketing y Desarrollo de Ventas en campañas dirigidas que generen ingresos cuantificables.
• Experiencia activando alianzas comerciales y convirtiendo relaciones con socios en oportunidades calificadas e ingresos.
• Sólido criterio analítico. Puedes rastrear un problema de desempeño a lo largo del proceso de ventas, evaluar explicaciones alternativas y determinar si un cambio produjo una mejora significativa.
• Capacidad para mejorar una operación de ventas de alto volumen a la vez que se introducen nuevas ofertas o formas de vender. Puedes implementar cambios sin perder el control de la ejecución diaria.
• Suficiente conocimiento de tecnología, IA y prestación de servicios para hablar con criterio sobre las prioridades de los clientes, evaluar oportunidades comerciales y reconocer cuándo se necesita la experiencia de un especialista.
• Comunicación escrita y verbal clara y persuasiva. Puedes explicar el negocio, presentar un caso convincente para invertir y dar instrucciones específicas a los equipos.
• Excelentes habilidades de comunicación escrita y verbal, incluida la redacción de propuestas y la realización de presentaciones.
• Capacidad para trabajar en una empresa de ritmo acelerado y crecimiento rápido, y afrontar una amplia variedad de desafíos, plazos y contactos diversos.
• Disponibilidad para viajar de manera regular o periódica a fin de reunirte e interactuar con clientes de Toptal, tanto dentro como fuera de tu área geográfica.
• Para prosperar en Toptal, debes ser un colaborador individual de primer nivel. No estarás aquí simplemente para decirles a otras personas qué hacer.

Funciones esenciales del puesto:

• Asistir con regularidad y puntualidad a las reuniones virtuales programadas del equipo, con la cámara encendida.
• Trabajar de manera independiente con supervisión mínima.
• Utilizar todas las herramientas digitales de colaboración requeridas.
• Priorizar y gestionar de manera autónoma los flujos de trabajo y los plazos.
• Viajar según sea necesario para desarrollar relaciones con clientes y socios y trabajar con tu equipo.

Clasificación FLSA de EE. UU.: tiempo completo/exento

Este puesto ofrece un salario base y también permite obtener comisiones mensuales basadas en los ingresos generados por los servicios contratados. Para los candidatos que cumplan las calificaciones y los requisitos del puesto mencionados anteriormente, la remuneración individual se determina según la ubicación de trabajo y otros factores, como las habilidades relacionadas con el puesto, la experiencia y la educación o capacitación pertinente.

Se aceptan solicitudes de manera continua. En EE. UU., los beneficios que ofrece Toptal incluyen la participación en un plan de jubilación 401(k); planes de seguro médico, dental y de la vista; cobertura básica de seguro de vida y cobertura por incapacidad a corto y largo plazo; acceso a cuentas de gastos flexibles, de cuidado de dependientes y de ahorros para gastos médicos; acceso a consultas médicas virtuales de telesalud; un programa de asistencia para empleados; y tiempo libre remunerado flexible.

Remuneración

Información adicional