Director de Descubrimiento y Definición
Director of Discovery & Framing
- Remoto (EE. UU.)
- $204,000 – $276,000 por año
- Tiempo completo
- Publicado hace 4 días
Se postulará en el sitio web original.
Sobre este empleo
Misión del puesto
Asumir la responsabilidad, liderar y ampliar la función de Descubrimiento y Definición en Defense Unicorns: ayudar a los clientes a identificar y definir con claridad los problemas de misión que importan, cuantificar su impacto, establecer cómo se ve el éxito y generar la claridad necesaria para determinar el camino adecuado a seguir.
La persona titular de Descubrimiento y Definición liderará los compromisos prioritarios con los clientes, establecerá la metodología y los estándares de calidad de D&F, y formará el equipo necesario para aplicar esta disciplina a escala.
El puesto
Defense Unicorns está creando una función dedicada de Descubrimiento y Definición para mejorar la forma en que comprendemos los problemas de los clientes antes de pasar al diseño de soluciones.
Este es un puesto sénior de estrategia, con participación directa, para alguien que sabe abordar situaciones ambiguas con clientes, hacer las preguntas que otras personas pasan por alto, distinguir los síntomas de las causas fundamentales y convertir conversaciones complejas en problemas de misión claros y medibles.
La confianza se construye conociendo a fondo la misión del cliente: su lenguaje, ritmo operativo, limitaciones, modos de falla, presiones de las partes interesadas y consecuencias de equivocarse.
La persona titular de D&F debe sentirse igualmente cómoda facilitando una sesión de trabajo con altos directivos del cliente, entrevistando a personal operativo y partes interesadas técnicas, analizando lo aprendido y, después, elaborando un documento conciso y de calidad ejecutiva.
Este no es un puesto tradicional de ventas, de presentación de productos ni de descubrimiento técnico.
Principio operativo: Ayudar al cliente a definir y medir el problema correcto antes de pedirle que elija una solución.
Responsabilidades
Liderar compromisos de Descubrimiento y Definición
Preparar y facilitar personalmente compromisos de D&F de alto valor con ejecutivos del cliente, líderes de misión, personal operativo, partes interesadas técnicas, líderes de adquisiciones y otros participantes clave.
Liderar los compromisos más estratégicos, complejos o ambiguos y, al mismo tiempo, desarrollar a otros profesionales de D&F para atender un volumen creciente.
Crear la función de Descubrimiento y Definición
Establecer la metodología de D&F, el modelo de compromiso, la guía de trabajo, el banco de preguntas, las plantillas, los estándares de calidad y ejemplos de cómo se ve un trabajo excelente.
Determinar las necesidades de capacidad y ampliar el equipo de D&F a medida que crezca la demanda.
Orientar y desarrollar a los profesionales de D&F, sin dejar de participar personalmente en los compromisos importantes con los clientes.
Empezar con una hipótesis
Trabajar con el equipo de cuentas antes de cada compromiso para establecer:
- Qué creemos saber
- Qué sigue siendo una suposición
- Qué necesitamos aprender
- Quiénes deben participar
- Qué decisión o próximo paso debe impulsar el compromiso
La hipótesis aporta estructura sin predeterminar la respuesta.
Descubrir el problema real
Llevar la conversación con el cliente más allá de la solicitud técnica inicial para comprender:
- La misión que se lleva a cabo
- La situación actual
- Qué no está funcionando hoy
- Las causas fundamentales
- Las soluciones alternativas existentes
- Las limitaciones
- Quiénes se ven afectados
- Por qué importa el problema
- Por qué importa ahora
- Qué sucede si nada cambia
Seguir preguntando por qué hasta que el equipo comprenda el problema de misión subyacente, en lugar de limitarse a la tecnología solicitada.
Definir el problema
Convertir lo descubierto en una definición clara del problema que el cliente reconozca como propia.
Definir:
- El problema de misión
- Quién lo experimenta
- Las causas fundamentales
- El impacto medible
- Las soluciones alternativas actuales
- La situación futura deseada
- Las consecuencias de no actuar
- La brecha entre la situación actual y la deseada
El problema debe expresarse en el lenguaje del cliente, no en el lenguaje de los productos de Defense Unicorns.
Hacer que el impacto sea medible
Cuantificar el problema siempre que sea posible mediante medidas como:
- Preparación para la misión
- Tiempo
- Costo
- Riesgo operativo
- Disponibilidad
- Velocidad de implementación
- Confiabilidad
- Capacidad de la fuerza laboral
- Trabajo manual
- Retrasos
- Índices de falla
- Resultados de la misión
Establecer una línea de base para que el cliente pueda determinar si el problema realmente se resolvió.
Definir el éxito
Ayudar al cliente a establecer los resultados y criterios de éxito que indiquen una mejora significativa.
Responder dos preguntas:
¿Qué debe cambiar?
¿Cómo sabremos que cambió?
Mapear el sistema de toma de decisiones
Identificar a las personas y organizaciones que participan en llevar el problema a la acción, entre ellas:
- Persona influyente en la misión
- Persona clave de la misión
- Comprador
- Responsable de los requisitos
- Responsable de los fondos
- Organización adquirente
- Partes interesadas técnicas
- Personas que pueden impulsar la decisión
- Personas que pueden bloquear la decisión
Comprender las relaciones, los incentivos, las inquietudes y las brechas entre ellas.
Identificar el camino hacia la acción
Determinar qué debe suceder para que el cliente actúe, incluidos:
- Criterios de decisión
- Proceso de toma de decisiones
- Fuente de financiamiento
- Vía de adquisición
- Vía de contratación
- Alternativas competitivas
- Situación actual
- Barreras organizacionales
- Evidencia que aún se necesita
- Eventos que generan urgencia
- Restricciones de tiempo
Asumir la responsabilidad del material dirigido al cliente
Cada compromiso de D&F debe dar lugar a un informe conciso y listo para el cliente.
La persona titular de D&F es responsable de la calidad de estos materiales en toda la función.
Cada material debe incluir:
- Problema de misión validado
- Situación actual y causas fundamentales
- Impacto cuantificado
- Soluciones alternativas actuales
- Consecuencias de no actuar
- Situación futura deseada
- Criterios de éxito
- Mapa de partes interesadas y compradores
- Criterios y proceso de decisión
- Vía de financiamiento y adquisición
- Brechas de evidencia pendientes
- Responsables y fechas
- Próximo paso mutuo acordado
El material debe ser lo suficientemente útil para que el cliente y el equipo de cuentas puedan actuar de inmediato.
Mantener independencia de criterio
Descubrimiento y Definición no es una presentación de productos disfrazada.
La función de D&F determina objetivamente si existe un problema significativo, si vale la pena resolverlo y si Defense Unicorns puede desempeñar un papel creíble para ayudar a abordarlo.
Un compromiso exitoso de D&F puede:
- Impulsar una oportunidad
- Redirigir una oportunidad
- Identificar la necesidad de realizar más descubrimientos
- Revelar que se debe priorizar otro problema
- Descalificar una oportunidad
El compromiso de D&F
Un compromiso sólido de D&F consta de cinco etapas:
1. Preparar
Investigar la cuenta, la misión, el entorno técnico, las partes interesadas y el contexto de la oportunidad. Acordar con el equipo de cuentas las hipótesis, incógnitas, participantes y objetivos.
2. Descubrir
Facilitar una conversación centrada primero en el cliente para comprender la situación actual, la misión, el problema de fondo, las limitaciones, las soluciones alternativas, las partes interesadas y el impacto. Hacer preguntas hasta que la evidencia sustituya a las suposiciones.
3. Definir
Convertir lo descubierto en una declaración del problema clara y medible. Vincular el problema con el impacto en la misión, los resultados deseados y las consecuencias de no actuar.
4. Validar
Validar con el cliente la definición del problema. Verificar el problema, el impacto, la urgencia, la línea de base, los resultados deseados, los criterios de éxito, las funciones de las partes interesadas, los criterios de decisión y las suposiciones restantes.
5. Movilizar
Entregar el informe al cliente y establecer un próximo paso mutuo con fecha. Vincular el problema con una capacidad de Defense Unicorns solo cuando exista una compatibilidad legítima.
Cómo trabajará
Ejecutivo de cuentas / vendedor de misión: Es responsable de la relación con el cliente, la estrategia de la cuenta y de la oportunidad, el proceso comercial y el seguimiento de las acciones acordadas.
Responsable de Descubrimiento y Definición: Es responsable de la metodología de D&F, la preparación y facilitación de los compromisos, la síntesis, los materiales dirigidos al cliente, los estándares de calidad, el desarrollo del equipo y la capacidad.
Estratega de Descubrimiento y Definición: Apoya y lidera compromisos de D&F conforme a la metodología y los estándares establecidos por la persona responsable de D&F. Investiga, facilita los compromisos asignados, analiza los hallazgos, elabora materiales para el cliente y mantiene los registros internos.
Ingeniero de soluciones / líder técnico: Es responsable del descubrimiento técnico, la arquitectura, la viabilidad, el diseño de soluciones y la validación técnica, una vez que se comprenden suficientemente el problema de misión y los resultados deseados.
Liderazgo de ventas y capacitación: Refuerza la adopción, la disciplina de calificación, la capacitación y el seguimiento.
Lo que aportará
Experiencia en estrategia de cara al cliente
Más de 8 años de experiencia en consultoría estratégica, consultoría de gestión, estrategia de clientes, asesoría de valor u otro entorno de resolución estructurada de problemas de cara al cliente.
Se valora especialmente la experiencia significativa en firmas como McKinsey & Company, Bain & Company, Boston Consulting Group, Deloitte, PwC, EY, KPMG u organizaciones de estrategia o asesoría comparables.
Facilitación ejecutiva
Trayectoria sólida liderando personalmente entrevistas ejecutivas, talleres, compromisos de diagnóstico y sesiones de trabajo interfuncionales.
Capacidad para hacer preguntas difíciles con respeto, cuestionar suposiciones, manejar perspectivas contrapuestas y ayudar a las partes interesadas sénior a lograr claridad.
Resolución estructurada de problemas
Habilidad excepcional en:
- Descubrimiento guiado por hipótesis
- Estructuración de problemas
- Análisis de causas fundamentales
- Los cinco porqués
- Mapeo de partes interesadas
- Cuantificación del impacto
- Análisis de negocio y de misión
- Síntesis
- Comunicación ejecutiva
Conocimiento profundo de la misión y capacidad de traducción
Capacidad para aprender rápidamente el contexto de la misión del cliente y trabajar dentro de él.
La confianza requiere más que conocer la tecnología. Aprende el lenguaje de la misión, el entorno operativo, las presiones organizacionales, las limitaciones, los modos de falla y las consecuencias de las fallas.
Puede traducir entre perspectivas de misión, operativas, de adquisiciones, de negocios y técnicas.
Comunicación ejecutiva clara y concisa
Habilidades excepcionales de comunicación oral y escrita, con capacidad para convertir horas de conversaciones complejas con clientes en un informe ejecutivo breve, claro y defendible.
Liderazgo para crear equipos
Experiencia creando, ampliando o liderando un equipo de consultoría, estrategia, asesoría, servicios profesionales o de atención al cliente.
Sabe establecer una metodología, desarrollar al personal, mantener la calidad y determinar cuándo se necesita más capacidad.
Se valorará especialmente
- Experiencia trabajando con organizaciones complejas y orientadas a una misión
- Experiencia en entornos regulados o altamente seguros
- Conocimiento práctico de adquisiciones y contratación
- Familiaridad con software empresarial, DevSecOps, nube, ciberseguridad, ingeniería de plataformas, entrega de software o sistemas de misión
- Experiencia vinculando requisitos operativos con financiamiento y adquisiciones
- Familiaridad con MEDDPICC u otra metodología rigurosa de calificación empresarial
Cómo se medirá el éxito
Mejor descubrimiento: Los clientes confirman que D&F refleja con precisión su problema de misión, en lugar de limitarse a reformular una solicitud técnica.
Problemas medibles: Un porcentaje creciente de los compromisos establece un impacto cuantificado, líneas de base, resultados deseados y criterios de éxito.
Mejor calificación: Las oportunidades avanzan con menos incógnitas sobre el valor para la misión, las partes interesadas, el proceso de decisión, el financiamiento, las adquisiciones y la urgencia.
Materiales sólidos para el cliente: Los informes posteriores a las sesiones se entregan a tiempo, son concisos, están validados por el cliente y resultan lo suficientemente útiles para que los clientes y los equipos de cuentas puedan actuar de inmediato.
Avance de oportunidades: Los compromisos de D&F dan lugar a una decisión clara de avanzar, redirigir, investigar más o descalificar.
Menos sorpresas tardías: Reducir los problemas en etapas avanzadas causados por una comprensión poco clara de las necesidades del cliente, un valor de misión débil, la falta de partes interesadas, la incertidumbre sobre el financiamiento, procesos de decisión indefinidos o suposiciones sin fundamento.
Una capacidad de D&F escalable: Crear un equipo de profesionales de D&F capaz de ofrecer compromisos coherentes con los clientes conforme a una metodología y un estándar de calidad comunes.
Qué es este puesto
- Liderazgo funcional de Descubrimiento y Definición
- Estratega sénior de clientes
- Facilitador ejecutivo
- Especialista en resolución estructurada de problemas
- Responsable de crear la metodología de D&F
- Responsable de crear y liderar el equipo de D&F
- Evaluador independiente del problema del cliente y de la compatibilidad
- Vínculo entre el problema de misión y la necesidad de capacidades
Qué no es este puesto
- Un puesto de ejecutivo de cuentas con cuota de ventas
- Un puesto general de capacitación en ventas
- Un puesto de marketing de productos
- Un puesto de ingeniero de soluciones
- Un puesto de arquitectura técnica
- Un puesto de facilitador de talleres puntuales
- Un recurso para hacer presentaciones
- Una presentación de productos disfrazada
Principio operativo
Comprender la misión. Descubrir el problema real. Definirlo en términos medibles. Validarlo con el cliente. Luego, determinar qué debe suceder a continuación.
Los paquetes de compensación completos se basan en la experiencia de la persona candidata. Los rangos de compensación se establecen utilizando datos nacionales de referencia y se aplican a todas las ubicaciones geográficas dentro de Estados Unidos.
Remoto - EE. UU.
$204,000—$276,000 USD
Quiénes somos
Defense Unicorns ofrece valor para la misión al agilizar la entrega de software para que nuestros clientes puedan centrarse en los desafíos más importantes. Compartimos una visión de libertad y seguridad para impulsar el progreso y la innovación. Nuestro compromiso con esta visión y con los clientes orientados a la misión implica comprometernos con la velocidad, la experiencia de usuario y la flexibilidad de elección, sin comprometer la seguridad. Nuestro equipo está integrado por innovadores, ingenieros de software y veteranos con décadas de experiencia en la entrega de programas tecnológicos en el mercado federal.
Qué hacemos
Creamos y ofrecemos soluciones seguras para la integración y entrega continua de software. Defense Unicorns reúne las mejores prácticas para canalizaciones de seguridad, pruebas y automatización de implementaciones con el fin de cumplir los elevados requisitos de seguridad que valoran los responsables de misión. Nuestras soluciones están diseñadas para ser independientes de la tecnología y creemos que el crecimiento de un ecosistema sólido de soluciones de software seguras y nativas de la nube puede ayudar a los clientes empresariales, dentro y fuera del mercado federal, a comprar e integrar software con mayor facilidad.
A quiénes servimos
Los clientes de Defense Unicorns son líderes orientados a la misión de empresas públicas y privadas. Nos enorgullece apoyar a agencias de defensa y civiles de todo el gobierno de EE. UU. y trabajar estrechamente con los creadores de soluciones de software de vanguardia para aportar valor a quienes son responsables de la misión, mejorando la seguridad y la facilidad de uso de los productos de software comerciales.
En qué trabajamos
- Kubernetes
- Entornos de nube (AWS/GCP y Azure)
- Infraestructura como código (por ejemplo, Terraform/Pulumi)
- Entrega continua y herramientas de automatización
- GitOps
- Contenedores
- Proyectos de CNCF y productos y paquetes de código abierto
- Helm/Kustomize-Value Stream Mapping
- Creación y mejora de la entrega segura
- Desarrollo de aplicaciones de Kubernetes y nativas de la nube
Beneficios que disfrutan nuestros unicornios
Salud:
- Seguro médico, dental y de la vista
- La empresa paga el 100 % de las primas
- Cuenta de ahorros para la salud
- Seguro de vida
- Seguro por discapacidad
Finanzas:
- Plan de jubilación 401k
- Opciones sobre acciones de la empresa
- Presupuesto para oficina en casa
Licencias:
- Ofrecemos a todos los unicornios de tiempo completo tiempo libre flexible (FTO), además de todos los feriados federales, una semana para el Día de Acción de Gracias y dos semanas para Navidad y Año Nuevo
- Licencia parental remunerada
Aprendizaje:
- Reembolso de capacitaciones y suscripciones aprobadas
- Conferencias (viajes, alojamiento y cuotas)
¿No cuenta con toda la experiencia o las calificaciones preferidas? Los estudios muestran que es menos probable que los grupos subrepresentados, como las mujeres y las personas de color, soliciten empleos si no cumplen todos los requisitos enumerados.
En Defense Unicorns, estamos comprometidos con la diversidad. Si le entusiasma el puesto, pero no cumple todos los criterios, le animamos a postularse. ¡Podría ser la persona ideal para este puesto o para otro! Defense Unicorns es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades. Todas las personas solicitantes que cumplan los requisitos serán consideradas para el empleo sin distinción de raza, color, religión, discapacidad, sexo, orientación sexual, identidad o expresión de género, edad, país de origen, condición de veterano, información genética, afiliación sindical y/o creencias, ni ninguna otra característica protegida por la ley federal, estatal o local.
Anuncio original en inglés
Role Mission
Own, lead, and scale Discovery & Framing at Defense Unicorns—help customers identify and clearly define the mission problems that matter, quantify their impact, establish what success looks like, and create the clarity needed to determine the right path forward.
The Head of Discovery & Framing will lead the highest-priority customer engagements, establish the D&F methodology and quality standard, and build the team required to deliver the discipline at scale.
The Role
Defense Unicorns is creating a dedicated Discovery & Framing function to improve how we understand customer problems before moving into solution design.
This is a senior, hands-on strategy role for someone who knows how to walk into an ambiguous customer situation, ask the questions others miss, separate symptoms from root causes, and turn a complex discussion into a clear and measurable mission problem.
Trust is built by knowing the customer's mission intimately—its language, operating tempo, constraints, failure modes, stakeholder pressures, and consequences of getting it wrong.
The Head of D&F must be equally comfortable facilitating a working session with senior customer leaders, interviewing operators and technical stakeholders, analyzing what was learned, and producing a concise executive-quality output afterward.
This is not a traditional sales role, product presentation role, or technical discovery role.
Operating principle: Help the customer define and measure the right problem before asking them to choose a solution.
What You Will Own
Lead Discovery & Framing Engagements
Prepare for and personally facilitate high-value D&F engagements with customer executives, mission leaders, operators, technical stakeholders, acquisition leaders, and other key participants.
Lead the most strategic, complex, or ambiguous engagements while developing additional D&F practitioners to handle increasing volume.
Build the Discovery & Framing Function
Establish the D&F methodology, engagement model, playbook, question bank, templates, quality standards, and examples of what great looks like.
Determine capacity requirements and build the D&F team as demand grows.
Coach and develop D&F practitioners while remaining personally involved in important customer engagements.
Start With a Hypothesis
Work with the account team before each engagement to establish:
- What we believe we know
- What remains an assumption
- What we need to learn
- Who must participate
- What decision or next step the engagement needs to advance
The hypothesis provides structure without predetermining the answer.
Discover the Real Problem
Move the customer conversation beyond the initial technical request to understand:
- The mission being performed
- Current state
- What is not working today
- Root causes
- Existing workarounds
- Constraints
- Who is affected
- Why the problem matters
- Why it matters now
- What happens if nothing changes
Continue asking why until the team understands the underlying mission problem rather than simply the requested technology.
Frame the Problem
Turn discovery into a clear problem definition the customer recognizes as their own.
Define:
- The mission problem
- Who experiences it
- Root causes
- Measurable impact
- Current workarounds
- Desired future state
- Consequences of inaction
- The gap between current and desired states
The problem should be expressed in the customer's language—not Defense Unicorns product language.
Make the Impact Measurable
Quantify the problem wherever possible using measures such as:
- Mission readiness
- Time
- Cost
- Operational risk
- Availability
- Deployment speed
- Reliability
- Workforce capacity
- Manual effort
- Delays
- Failure rates
- Mission outcomes
Establish a baseline so the customer can determine whether the problem has actually been solved.
Define Success
Help the customer establish the outcomes and success criteria that indicate meaningful improvement.
Answer two questions:
What must change?
How will we know it changed?
Map the Decision System
Identify the people and organizations involved in moving the problem toward action, including:
- Mission Influencer
- Mission Hero
- Buyer
- Requirements owner
- Funding owner
- Acquiring organization
- Technical stakeholders
- People who can advance the decision
- People who can block the decision
Understand the relationships, incentives, concerns, and gaps among them.
Expose the Path to Action
Determine what must happen for the customer to act, including:
- Decision criteria
- Decision process
- Funding source
- Acquisition path
- Contracting path
- Competitive alternatives
- Status quo
- Organizational barriers
- Evidence still required
- Events creating urgency
- Timing constraints
Own the Customer-Facing Output
Every D&F engagement should result in a concise, customer-ready readout.
The Head of D&F owns the quality of these outputs across the function.
Each output should include:
- Validated mission problem
- Current state and root causes
- Quantified impact
- Current workarounds
- Consequences of inaction
- Desired future state
- Success criteria
- Stakeholder and buying map
- Decision criteria and process
- Funding and acquisition path
- Remaining evidence gaps
- Owners and dates
- Agreed mutual next step
The output should be useful enough that the customer and account team can act on it immediately.
Maintain Independence of Judgment
Discovery & Framing is not a disguised product pitch.
The D&F function objectively determines whether a meaningful problem exists, whether solving it matters, and whether Defense Unicorns has a credible role in helping address it.
A successful D&F engagement may:
- Advance an opportunity
- Redirect an opportunity
- Identify additional discovery required
- Reveal that another problem should take priority
- Disqualify an opportunity
The D&F Engagement
A strong D&F engagement follows five stages:
1. Prepare
Research the account, mission, technical environment, stakeholders, and opportunity context. Align with the account team on hypotheses, unknowns, participants, and objectives.
2. Discover
Facilitate a customer-first conversation to understand the current state, mission, root problem, constraints, workarounds, stakeholders, and impact. Ask questions until evidence replaces assumptions.
3. Frame
Turn what was discovered into a clear, measurable problem statement. Connect the problem to mission impact, desired outcomes, and consequences of inaction.
4. Validate
Validate the problem framing with the customer. Test the problem, impact, urgency, baseline, desired outcomes, success criteria, stakeholder roles, decision criteria, and remaining assumptions.
5. Mobilize
Deliver the customer readout and establish a dated mutual next step. Connect the problem to a Defense Unicorns capability only where there is a legitimate fit.
How You Will Work
Account Executive / Mission Seller: Owns the customer relationship, account and opportunity strategy, commercial process, and follow-through on agreed actions.
Head of Discovery & Framing: Owns the D&F methodology, engagement preparation, facilitation, synthesis, customer-facing outputs, quality standards, team development, and capacity.
Discovery & Framing Strategist: Supports and leads D&F engagements under the methodology and standards established by the Head of D&F. Conducts research, facilitates assigned engagements, analyzes findings, produces customer outputs, and maintains internal records.
Solutions Engineer / Technical Lead: Owns technical discovery, architecture, feasibility, solution design, and technical validation once the mission problem and desired outcomes are sufficiently understood.
Sales Leadership and Enablement: Reinforce adoption, qualification discipline, coaching, and follow-through.
What You Bring
Client-Facing Strategy Depth
8+ years of experience in strategy consulting, management consulting, customer strategy, value advisory, or another highly structured client-facing problem-solving environment.
Meaningful experience at firms such as McKinsey & Company, Bain & Company, Boston Consulting Group, Deloitte, PwC, EY, KPMG, or a comparable strategy or advisory organization is highly valued.
Executive Facilitation
A strong record of personally leading executive interviews, workshops, diagnostic engagements, and cross-functional working sessions.
Able to ask difficult questions respectfully, challenge assumptions, manage competing perspectives, and help senior stakeholders arrive at clarity.
Structured Problem Solving
Exceptional ability in:
- Hypothesis-led discovery
- Issue structuring
- Root-cause analysis
- Five Whys
- Stakeholder mapping
- Impact quantification
- Business and mission analysis
- Synthesis
- Executive communication
Mission Intimacy and Translation
Ability to rapidly learn and operate within the customer's mission context.
Trust requires more than knowing the technology. You learn the mission language, operating environment, organizational pressures, constraints, failure modes, and consequences of failure.
You can translate across mission, operational, acquisition, business, and technical perspectives.
Crisp Executive Communication
Outstanding written and verbal communication with the ability to turn hours of complex customer discussion into a short, clear, defensible executive readout.
Team-Building Leadership
Experience building, scaling, or leading a consulting, strategy, advisory, professional services, or customer-facing team.
You know how to establish a methodology, develop people, maintain quality, and determine when additional capacity is needed.
Especially Valuable
- Experience working with complex, mission-driven organizations
- Experience operating in regulated or highly secure environments
- Acquisition and contracting fluency
- Familiarity with enterprise software, DevSecOps, cloud, cybersecurity, platform engineering, software delivery, or mission systems
- Experience connecting operational requirements to funding and acquisition
- Familiarity with MEDDPICC or another rigorous enterprise qualification methodology
How Success Will Be Measured
Better discovery: Customers validate that D&F accurately reflects their mission problem rather than simply restating a technical request.
Measurable problems: A growing percentage of engagements establish quantified impact, baselines, desired outcomes, and success criteria.
Better qualification: Opportunities progress with fewer unknowns around mission value, stakeholders, decision process, funding, acquisition, and urgency.
Strong customer outputs: Post-session readouts are timely, concise, customer-validated, and useful enough for customers and account teams to act on immediately.
Opportunity movement: D&F engagements result in a clear decision to advance, redirect, investigate further, or disqualify.
Fewer late surprises: Reduce late-stage problems caused by unclear customer pain, weak mission value, missing stakeholders, uncertain funding, undefined decision processes, or unsupported assumptions.
A scalable D&F capability: Build a team of D&F practitioners capable of delivering consistent customer engagements under a common methodology and quality standard.
What This Role Is
- Functional leader of Discovery & Framing
- Senior customer strategist
- Executive facilitator
- Structured problem solver
- Builder of the D&F methodology
- Builder and leader of the D&F team
- Independent tester of customer problem and fit
- Bridge between mission problem and capability need
What This Role Is Not
- A quota-carrying Account Executive
- A general sales enablement role
- A product marketer
- A Solutions Engineer
- A technical architecture role
- A one-time workshop facilitator
- A presentation resource
- A disguised product pitch
Operating Principle
Understand the mission. Discover the real problem. Frame it in measurable terms. Validate it with the customer. Then determine what should happen next.
Full compensation packages are based on candidate experience. Compensation ranges are established using national benchmarking data and apply across all geographic locations within the United States.
Remote - USA
$204,000—$276,000 USD
Who We Are
Defense Unicorns delivers mission value by streamlining software delivery so our customers can focus on the most important challenges. We share a vision of freedom and security for the advancement of progress and innovation. Our commitment to this vision, and to our mission-driven customers, means a commitment to speed, user experience and optionality, without compromising security. Our team is composed of innovators, software engineers, and veterans with decades of experience delivering technology programs across the federal market.
What We Do
We create and deliver secure solutions for continuous software integration and delivery. Defense Unicorns consolidates the best practices for security pipelines, testing, and deployment automation in order to meet the high security requirements valued by mission owners. Our solutions are agnostic by design and we believe that growing a robust ecosystem of secure, cloud-native software solutions can help enterprise customers inside and outside the federal market buy and integrate software more easily.
Who We Serve
Defense Unicorns’ customers are mission-focused leaders across public and private enterprises. We proudly support defense and civil agencies across the U.S. government and we work closely with the creators of leading-edge software solutions to deliver value to the mission-owner by improving the security and consumability of commercial software products.
What We Work On
- Kubernetes
- Cloud Environments (AWS/GCP and Azure)
- Infrastructure-as-code (like Terraform/Pulumi)
- Continuous Delivery and automation tooling
- GitOps
- Containers
- CNCF projects and open source products and packages
- Helm/Kustomize-Value Stream Mapping
- Building and improving security delivery
- Building Kubernetes and cloud native applications
Benefits Our Unicorns Enjoy
Health:
- Medical/Dental/Vision
- Premiums are 100% Company Paid
- Health Savings Account
- Life Insurance
- Disability Insurance
Financial:
- 401k Retirement Plan
- Company Stock Options
- Home Office Budget
Leave:
- We offer all full-time Unicorns Flexible Time Off (FTO) plus all Federal Holidays, one week for Thanksgiving, and two weeks for Christmas and New Year’s
- Paid Parental Leave
Learning:
- Reimbursement for approved trainings/subscriptions
- Conferences (travel, lodging, and fees)
Don’t have all the preferred experience or qualifications? Studies show that underrepresented groups like women and people of color are less likely to apply to jobs if they don't meet every requirement listed.
At Defense Unicorns, we're committed to diversity. If you're enthusiastic about the role but don't match every criteria, we encourage you to apply. You could be the perfect fit for this or another role! Defense Unicorns is an equal opportunity employer. All qualified applicants will receive consideration for employment without regard to race, color, religion, disability, sex, sexual orientation, gender identity or expression, age, national origin, veteran status, genetic information, union status and/or beliefs, or any other characteristic protected by federal, state, or local law.
Los empleadores en JOBUS nunca le pedirán pagar, comprar equipo ni compartir datos bancarios o de Seguro Social antes de una oferta formal. Confianza y seguridad